Os gatilhos mentais fazem parte do mundo das vendas. Eles podem se tornar ferramentas poderosas para vender mais, desde que bem usados.
Em suma, eles se embasam na forma como nosso cérebro (e o ser humano) funciona. Ou seja, podemos aproveitar certos padrões de comportamento para angariar mais clientes.
Quer saber como fazer isso? Veja nas próximas seções!
Urgência: um dos melhores gatilhos mentais
A urgência não é um gatilho mental, quando olhamos a definição do termo. Na verdade, ela é uma mistura de autoridade e escassez. Mas esse elemento é tão importante que merece um tópico só para ele.
Você usa a urgência quando consegue transmitir a ideia de que, se o cliente não tomar uma atitude logo, ele nunca mais vai conseguir outra oportunidade como a apresentada.
Geralmente o prazo é pequeno, como algumas horas.
Use a reciprocidade a seu favor
A reciprocidade é um dos motivos pelos quais a humanidade avançou durante as eras: nós retribuímos favores espontâneos de outras pessoas.
Às vezes, a melhor maneira de faturar mais é presenteando seus clientes com itens gratuitos. A sensação de gratidão fará com que se sintam no dever de retribuir a ação – que muitas vezes é um ótimo retorno.
Aposte no compromisso e na coerência
As pessoas tendem a honrar compromissos, ao passo que prezam pela coerência. Em geral, esse gatilho é usado visando conseguir uma resposta afirmativa, fazendo o cliente responder perguntas com respostas afirmativas.
Se você quer marcar uma reunião, por exemplo, vale a pena fazer algumas perguntas que você sabe que são verdadeiras, apenas para ele dizer “sim” algumas vezes.
A chance de conseguir a reunião aumenta consideravelmente.
Ter provas sociais é fundamental
Ninguém gosta de ser o primeiro a experimentar um novo produto – ainda mais se for da área da saúde. É por isso que a prova social é um dos gatilhos mentais mais poderosos que conhecemos.
Ela pode ser simples a ponto de ser um vídeo curto, onde um cliente aprova o produto oferecido por sua empresa, por exemplo.
Tome cuidado: não falsifique provas sociais, pois o ser humano é bom em perceber se uma pessoa está falando a verdade ou se está seguindo um roteiro.
Use a autoridade que o cliente te deu
Nós temos a tendência de seguir o que as autoridades falam. Isso vem de nossa herança tribal, onde todo mundo seguia o líder da tribo – sem questionar suas intenções.
Para usufruir desse gatilho mental, você precisa se colocar como uma autoridade no assunto, de modo a ser visto como um “líder” pelos clientes.
Após conquistar isso, basta recomendar os produtos que você quer vender.
Não se esqueça da escassez
Por fim, temos a escassez, outro gatilho mental importante. Ela se resume no seguinte: se você não comprar AGORA, amanhã esse produto não vai estar mais disponível para você – seja por serem as unidades no estoque, ou pelo fim de uma promoção.
O ser humano não lida bem com frustrações, e perder a chance de ter um item de seu interesse é uma frustração muito dolorida.
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